Comment négociez-vous le prix d’un article ?

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Toute négociation de prix avec des acheteurs bien formés peut s’avérer coûteuse. Si vous convertissez la réduction que même les professionnels expérimentés donneront en quelques minutes en un salaire horaire, alors vous souhaitez être un acheteur. Un revenu important pour l’entreprise est négligemment sacrifié, bien qu’il soit complètement inutile.

Avez-vous vraiment à donner un rabais parce que sinon l’acheteur n’est pas autorisé à acheter ? Qui décide vraiment ? Qu’est-ce qu’une feinte et quand y a-t-il vraiment une offre moins chère sur la table ? Quel rabais pouvez-vous donner sans devenir invraisemblable ?

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http://traffic.libsyn.com/salesupcall/VSP211.mp3 L’ application des prix peut tout à fait pour être facile

La raison de la conformité volontaire des vendeurs devient rapidement claire lorsque l’on considère les négociations de prix typiques par rapport aux événements précédents : l’acquisition fastidieuse a réussi et une opportunité de vente est apparue. De nombreuses discussions ont eu lieu et après quelques travaux, une offre appropriée pourrait enfin être faite. En principe, le décideur est d’accord. Maintenant que tout pourrait être clair pendant longtemps, des discussions avec les achats doivent encore avoir lieu. Le vendeur s’attend à essayer de sortir le dernier centime du magasin. Il ne veut tout simplement pas risquer le succès de tous les travaux maintenant et préférera donner un peu de réduction que le risque de ventes complètes.

Mais ce serait si facile : la négociation implique toujours deux personnes. Si l’un d’eux ne veut pas négocier, l’autre ne peut plus négocier — alors il doit décider.

Jetez un oeil à les idées et les considérations du point de vue d’un acheteur professionnel. Pourquoi une entreprise en bonne santé a-t-elle besoin d’un département entier qui accepte les offres et négocie ensuite les prix ?

Négociation des prix comme un osé

Il n’y a qu’une seule tâche qui justifie les coûts de personnel pour les acheteurs — du moins lorsqu’il s’agit d’investissements et non d’articles standard absolument remplaçables. Cette tâche est que nous ne sommes pas autorisés à commander tant que nous n’avons pas été sûrs d’avoir atteint le meilleur prix possible avec notre fournisseur de souhait et dont les réserves de négociation ont été pleinement épuisées.

Un acheteur qui passe la commande avant que vous ayez dit « non » peut ne pas réussir. Chaque professionnel de l’approvisionnement doit s’assurer que tous les moyens ont été utilisés pour vous guider en tant que fournisseur jusqu’à la dernière limite. Toutes les autres tâches pourraient également être exécutées par le ministère lui-même. L’acheteur est littéralement en attente pour le fait que Ils disent : « C’est le prix final. Soit tu prends ça, soit on est dehors !

 »

Ne tombez pas pour l’acheteur typique latin

Dans ce numéro, ouvrons la boîte à mites des ventes et prenons une vieille sagesse et « pas d’obsessions alternatives », tapant un peu la poussière là, puis examinons plus en détail. Les vieilles hypothèses sont-elles vraiment vraies, ou est-ce juste être bavardé encore et encore ?

Vous entendez souvent dire que vous devez accorder un rabais à un acheteur parce qu’il est mesuré par elle. Si vous ne le faites pas, vous n’avez pas la chance d’obtenir le boulot. C’est une sagesse supposée qui a été racontée tant de fois qu’elle pourrait être perçue pour — bien qu’elle ne soit tout simplement pas vraie.

Puis-je vous inviter à un voyage dans le vrai sens ? Jetons un coup d’oeil à cela du point de vue d’un oiseau : il y a un fournisseur qui est apparemment au moins dans la lacune (faute de quoi aucun acheteur ne perdrait son temps à négocier les prix). Et il y a une société représentée par l’acheteur qui ne veut pas payer trop pour la bonne solution.

Rabat (t) est une ville d’Afrique du Nord

Cependant, le fournisseur préféré refuse de donner même un rabais de sou. Malgré toutes les tentatives d’intimidation, il reste stable dans son prix demandé et continue de souligner gentiment que le prix offert est le dernier prix, et il ne peut plus rien faire au sujet du prix.

Du point de vue de l’acheteur, il existe d’autres fournisseurs, dont certains sont également moins chers, mais le choix du décideur est tombé sur ce même fournisseur parce qu’il semble avoir la bonne solution et peut fournir un très bon retour sur investissement (ROI).

Qu’ arriverait-il à un acheteur qui ne prend pas le fournisseur commercial simplement parce qu’il n’a pas de a donné un rabais ? Que ferais-tu à un employé qui choisit un fournisseur pire ou plus cher simplement parce qu’il a donné un rabais plus élevé ?

C’ est pourquoi ces histoires de vieilles femmes, qu’il y aurait une grande récompense pour les acheteurs pour maximiser la réduction, ont longtemps été sans relâche démasqués. Cependant, certains acheteurs, bien sûr, se sont rendu compte que cette légende est un bon moyen de commencer les négociations de prix. Qui n’essaierait pas ça aussi s’il était un acheteur ?

Il n’y a pas d’objectifs de réduction des prix pour les acheteurs

Cela s’applique également aux comparaisons de prix lorsque plusieurs offres similaires ou identiques sont disponibles. Supposons qu’il y ait trois fournisseurs A, B et C qui offrent à peu près le même. A nécessite 100, B 90 et C 80 euros. Ces chiffres ne sont destinés qu’à titre d’exemple pour expliquer le principe. Dans les ventes à la clientèle d’affaires, bien sûr, les prix beaucoup plus élevés sont monnaie courante.

Supposons qu’après des négociations intensives, le fournisseur A donne maintenant une réduction de 10 euros et l’abaisse à 90 euros et donne B au moins 5 euros et demande seulement 85 euros, tandis que C reste têtu, n’offre pas de rabais et continue à facturer 80 euros. Dans cet exemple, l’acheteur aurait réussi avec le fournisseur A et aurait donné lieu à une remise de 10 EUR. Cependant, A continue d’être le fournisseur le plus cher. D’autre part, le fournisseur C serait toujours le fournisseur le moins cher sans réduction.

Il y a beaucoup de mensonges dans les négociations de prix

Si un acheteur était réellement payé sur la réduction qu’il recevrait sur la première offre, il devra choisir le fournisseur le plus cher dans ce cas. Toutefois, cela irait à l’encontre des objectifs de l’entreprise, parce que la performance des trois fournisseurs est la même ou ne peut être différenciée que de façon insignifiante. Cela signifie que le fournisseur le moins cher devrait être choisi.

En raison de cette vision simple, il ne peut pas y avoir de défaut pour donner aux acheteurs qui récompenseront le rabais. S’ils existaient, ils ont sans doute été abolis il y a longtemps en raison de leur impact négatif sur les objectifs commerciaux. Cependant, ces légendes, mythes et fables du grand livre du latin de l’acheteur sont tout à fait appropriés pour emballer même les vendeurs expérimentés et les séduire dans des erreurs de jugement.

Avec qui diriez-vous des négociations sur les prix ?

Regardons à nouveau l’exemple des trois fournisseurs et leurs prix du point de vue de l’acheteur. Il y a trois offres A, B et C. Les prix sont — comme dans l’exemple précédent — 100, 90 et 80. Du point de vue de l’acheteur, les trois offres sont équivalentes. Sauf pour le prix, aucune différence n’est pertinente.

Que ferais-tu en tant qu’acheteur ? Vous commanderez probablement auprès du fournisseur le moins cher. Si vous êtes intelligent, appelez le fournisseur le moins cher et demandez-le. être beaucoup trop cher pour tester votre chance d’obtenir un autre rabais.

Sûrement, vous ne diriez jamais le fournisseur le plus cher que vous souhaitez acheter de lui, mais il devrait descendre un peu pour cela, parce qu’il y a des offres beaucoup moins chères. Cela n’a aucun sens, car avec la même offre, vous pouvez prendre le prix le plus bas de toute façon.

Configurer le « non » dans les négociations de prix comme un signal conscient

Nous avions déjà traité de cette question et examiné la situation du point de vue des acheteurs. Il est devenu évident que l’acheteur doit négocier jusqu’à ce qu’il reçoive un signal du fournisseur indiquant que la fin de la marge de négociation est maintenant atteinte.

Ce n’est que lorsque ce signal est confirmé et que l’acheteur peut être sûr qu’il a maintenant atteint le meilleur prix et qu’aucune autre réduction n’est possible, alors seulement il peut donner l’ordre en bonne conscience.

Prix Définir (à travers) au lieu de toujours négocier

Imaginez que dès le début vous ne mentionnez qu’un prix de marché réaliste et abandonnez complètement la négociation fastidieuse. Cela en dépit du fait que vous êtes peut-être sur un marché qui a toujours été caractérisé par des négociations. Comment pouvez-vous passer à des prix fixes ? Comment pouvons-nous atteindre cette énorme augmentation de l’efficacité des ventes à la clientèle d’affaires ? Comment pouvez-vous imposer un prix équitable sans être têtu ? Comment êtes-vous d’accord sur un montant qui a du sens pour toutes les pages ?

L’ obstacle le plus difficile sur la voie d’une négociation rentable, c’est vous, ou plus précisément, votre attitude. Pour plus de commodité, prenons un prix symbolique de 25 000 euros pour le projet pour lequel vous demandez l’approbation.

C’ est le « dernier » prix ? Pourriez-vous encore faire des concessions ? Est-il concevable de parvenir à un accord pour, par exemple, 24 900 ou 24 800 ? Quelle est la limite inférieure ? Donneriez-vous 200€ pour garantir les ventes restantes ? Voulez-vous perdre 200 euros ou gagner 25 000 euros ?

Compétences de tarification ou incontinence

Et ce sont précisément ces pensées qui vous empêchent de demander un prix significatif. Ils vous distraient. Ils se concentrent sur la question : « Qu’est-ce qu’un bon prix ? « au lieu de la question « qu’est-ce que ça vaut ?

 » En tant qu’entrepreneur, je suis capable de changer mon prix quand je le veux — et pendant la première période de mon indépendance, je l’ai souvent fait. J’étais occupé à me dire : « Est-ce mon dernier prix maintenant ? Jusqu’où est-ce que je veux descendre ? « Jusqu’à ce que finalement atteint le point où je me suis mis en colère. Puis j’ai réussi à dire avec la bonne persuasion : « Maintenant, c’est fini. C’est le prix final. Soit vous supposez, soit vous devez trouver un autre partenaire… « Et puis il est venu à la Décision. Souvent, il est venu à l’ordre. Parfois non, mais je suis d’accord avec cela, parce que je n’aurais pas baissé avec le prix de toute façon.

Et cela m’a conduit à la réalisation que j’étais tellement occupé avec mes pensées sur le prix pendant les conversations que je n’étais plus en mesure de poser de bonnes questions et de comprendre le client. J’étais tellement occupé avec moi-même et ma propre insécurité que j’ai eu mal à négocier.

Maintenant, vous savez que les gens prennent des décisions irrationnelles quand il y a peur de perdre. Et mon irrationalité était de continuer à baisser avec le prix, bien qu’il n’y ait aucune raison raisonnable à cela. D’un point de vue sobre, les avantages offerts étaient si élevés que quelques pourcent de la réduction ne faisaient guère de différence. Et du point de vue du client, il n’aurait certainement pas été suffisant d’essayer un autre fournisseur qui pourrait être un peu moins cher, mais aurait été loin d’être aussi efficace.

Ne pas négocier les prix, mais fixer les exigences du marché

Et puis j’ai décidé de changer ça pour toujours. J’ai décidé de prendre la pression sur moi-même et de me donner des prix fixes. Depuis plusieurs années, je ne pense à mes prix qu’une fois par an, le 2 janvier. Et le prix décidé sera fixé pour un an. Cela signifie sûrement que certains clients soi-disant intéressants ne deviennent pas des clients. Cependant, de cette façon, je trouve ces clients qui sont également pleinement en mesure d’utiliser et d’apprécier ma performance et qui sont heureux d’être prêts à payer le prix qui permettra cet avantage.

Si une entreprise n’a pas de stratégie de tarification centrale sur le marché et laisse le prix à chaque vendeur individuel, elle donnera inévitablement beaucoup de revenus. Un vendeur qui rapporterait après une négociation qu’il avait , bien qu’il y ait encore place à la négociation, ce qui risque de susciser de sérieuses critiques. Et c’est pourquoi chaque vendeur — pour sa propre sécurité — offrira toujours le prix le plus bas dans une négociation difficile. Plus encore, s’il est déficient par un acheteur raisonnablement professionnel.

Comment puis-je appliquer mes prix dans les négociations de prix ?

Ce n’est pas une stratégie viable de déterminer le prix au cas par cas, car cela ne permettra jamais de déterminer un prix raisonnable sur le marché à partir des effets psychologiques connus. Il vaudrait mieux que les entreprises nomment un gestionnaire de prix unique pour chaque marché pour fixer des prix fixes et non négociables. Les vendeurs individuels peuvent alors se lier à ce prix fixe de manière détendue et peuvent se concentrer sur les bonnes conversations de vente. Cela fonctionne pour moi, McDonalds, Apple et beaucoup d’autres entreprises. Pourquoi pas avec toi aussi ?

Si vous prenez la flexibilité des prix de vous-même et vous convainquez plutôt que le prix n’est pas négociable, alors vous pouvez facilement appliquer vos prix. Si vous n’avez pas de marge de manœuvre, vous ne pouvez pas être déprimé dans le prix.

Couverture de la source photo : © fotolia /boonchok

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